بالتفصيل

ما هي تقنية القدم في الباب؟

ما هي تقنية القدم في الباب؟

هل سبق لك أن قمت بشراء أو استئجار خدمة لم تكن ترغب في توظيفها من قبل وتساءلت عن كيفية حدوثها؟ ربما كنت قد استسلم ل قدم في تقنية الباب، وهي استراتيجية الإقناع تستخدم على نطاق واسع لحمل الناس على القيام بأعمال ملموسة مع احتمال أكبر.

محتوى

  • 1 ما هي تقنية القدم عند الباب؟
  • 2 أسلوب ثبت لعقود
  • 3 لماذا تقنع هذه التقنية؟

ما هي تقنية القدم في الباب؟

تقنية القدم في الباب أ استراتيجية الإقناع درس على نطاق واسع من قبل علم النفس الاجتماعي، مما يعني أنه إذا وافق شخص ما على اتخاذ إجراء صغير ، فسيكون في الغالب أكثر احتمالًا للقيام بعمل أكبر ، وهو إجراء لم يقم به من قبل.

بمعنى أن الأمر يتعلق بحمل شخص على قبول طلب صغير غير مكلف ، كوسيلة لجعله يقبل لاحقًا طلبًا أكبر بكثير.

يشير اسم هذه التقنية إلى الموقف الافتراضي الذي يتمكن فيه مندوب المبيعات من "وضع قدمه في باب" العميل المحتمل كخطوة أولى للحصول على البيع.

تقنية مثبتة لعقود

وقد تم دراسة هذه التقنية الإقناع من قبل علم النفس الاجتماعي من خلال تحقيقات مختلفة. أول دراسة عن الإستراتيجية كانت تلك التي أجرتها جامعة ستانفورد عام 1966 بواسطة الباحثين جوناثان فريدمان وسكوت فريزر. أثار التحقيق السؤال التالي: كيف يمكن حث الشخص على القيام بشيء يفضل ألا يفعله؟

تتمثل المهمة الأولى للتجربة في التحقق مما إذا كان الأشخاص المجهولون يوافقون على استقبال الأفراد الذين يقومون بدراسة منتجات التنظيف في المنزل. يقوم هؤلاء الأفراد بفحص العلامات التجارية واستخدام منتجاتهم المنزلية. سبق أن تم إجراء مسح هاتفي صغير لبعض هؤلاء الأشخاص للحصول على معلومات حول نوع منتجات التنظيف التي يستخدمونها.

وجد الباحثون أن أولئك الذين اجتازوا الاستطلاع الهاتفي السابق كانوا أكثر عرضة بنسبة 135 ٪ لقبول طلب استقبال المهنيين في المنزل ، مقارنة بالذين لم يفعلوا ذلك.

في الجزء الثاني من التجربة ، ذهب العلماء إلى أبعد من ذلك في بحثهم وقرروا التحقق مما إذا كان بعض الأشخاص سيوافقون على وضع علامة تتعلق بالسلامة على الطرق ، كبيرة جدًا وليست جمالية للغاية ، في حديقة منزلهم. طُلب من بعض هؤلاء الأشخاص في السابق وضع ملصق صغير على نوافذهم أو أبوابهم التي تعزز حماية البيئة أو القيادة الآمنة. أعاد العلماء فحص كيفية قبول أولئك الذين وضعوا هذه الملصقات في السابق بوضع الملصق في حدائقهم. استمر التحقق من ذلك مرارًا وتكرارًا في تحقيقات مختلفة على مدار العقود اللاحقة ، ولكن لماذا هذا الرد مستحق؟

لماذا تقنع هذه التقنية؟

واحد من التفسيرات التي تستخدم عادة لشرح تأثير هذه التقنية يرتبط بمفاهيم تصور الذات و اتساق.

ال نظرية الإدراك الذاتي يقول Daryl Bem ، الذي اقترحه Daryl Bem ، أنه عندما لا يشعر الناس بالأمان في موقفهم من حقيقة أو موقف لم يكن لديهم خبرة سابقة كثيرة فيه ، فإنهم يميلون إلى استخلاص استنتاجات حول موقفهم من خلال مراقبة السلوكيات التي قاموا بها في هذا الصدد. وهذا هو ، يستنتج الناس شخصيتهم من سلوكياتهم.

وفقًا لهذه النظرية ، في حالة التجربة على الملصق الإعلاني ، فإن أولئك الذين وافقوا سابقًا على استخدام الملصقات الخاصة بالسلامة على الطرق ، كانوا يعتبرون أنفسهم أكثر التزامًا بهذه القضية وبالتالي وافقوا على الطلب المترتب على ذلك علامة في حديقتك. بمعنى أن الأشخاص الذين نفذوا هذا الإجراء قاموا بمزيد من اليقين لأنهم كانوا متسقين مع تصورهم لأنفسهم.

هذا العمل يجلب الاتساق مع "الشخصية" ذاتية الاستنتاج نفسها وهذا الاتساق هو ما إنه يؤدي بالناس إلى القيام بأعمال متداخلة بطريقة جذرية على نحو متزايد ، على الرغم من أن هذا ليس هو الأكثر عقلانية.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن العلاقة التي يتم إنشاؤها بين الشخص الذي أقنع والمقنع ، تجعل الشخص الثاني يشعر بذلك الالتزام بعدم تفويت التزام افتراضي تم تشكيله من خلال قبول المطالب الأولىأي أن الشخص يشعر بالضلوع في القضية ويجد صعوبة في رفض الطلبات اللاحقة.

إن دقة هذه التقنية ، على الرغم من أنها تبدو متطفلة ، تجعلها استراتيجية فعالة للغاية تستخدم غالبًا على نطاق واسع في أعمال تجارية مثل المبيعات أو الإعلانات. طريقة للإقناع بدون ، على ما يبدو ، بالضغط من أجل نتائج فعالة للغاية. في المرة التالية التي يبدأ فيها مندوب مبيعات في مخاطبتك يسأل شيئًا ما خفيًا مثل "ما شركة الهاتف التي تستخدمها" أو "إذا كنت تريد أن تدفع أقل" ، فأنت تعرف الطريقة التي يستخدمها ، والآن أصبح في يدك لمعرفة ما إذا كان الباب لا يزال مفتوحًا أو يغلق على نطاق واسع.

روابط الاهتمام

القدم في الباب كتقنية مقنعة. //www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/foot-in-door-technique

تقنية Foot-In-Door: كيف تجعل الناس يتصرفون بسلاسة. نيل باتيل 2014. //www.forbes.com/sites/neilpatel/2014/10/13/foot-in-the-door-technique-how-to-get-people-to-take-seamlessly-take-action/#6cb1c4e17d9e .

شرح لتقنية Foot-in-the-door مع أمثلة. روجوتا بوركر. //psychologenie.com/explanation-of-foot-in-door-technique-with-examples

فيديو: حل المرحلة 242 مسميات اجزاء الكعبة المشرفة كلمة السر هو مكان بين الحجر الأسود و باب الكعبة من 7 حروف (أغسطس 2020).